ІДЕАЛЬНА РИБОЛОВЛЯ 2: BIG FISH

Бізнес-задачі:

Коли це актуально:

• менеджери вміють вести діалог, але пропозиція “не чіпляє” клієнта
• складно пояснити цінність продукту без переходу в знижки
• пропозиції виглядають однаково для різних клієнтів
• немає чіткого розуміння, чому клієнт має обрати саме вас
• команда продає характеристики продукту, а не цінність
• є потреба перейти від “продажу продукту” до “продажу цінності”

Що змінюється:

• менеджери починають будувати пропозицію від клієнта, а не від продукту
• з’являється чітке розуміння мотивів покупки
• пропозиції стають більш точними і переконливими
• формується логіка створення ціннісної пропозиції
• підвищується якість аргументації в переговорах
• зменшується залежність від ціни як основного аргументу

Робота з реальними кейсами:

• кейси формуються на основі бізнес-середовища компанії
• команди розбирають власні продукти/послуги
• створюють клієнтський профіль своїх користувачів
• формують карту цінності пропозиції
• • адаптують її під конкретні ситуації продажу

На виході учасники отримують готові варіанти ціннісних пропозицій, які можна використовувати в роботі Це дозволяє перенести результат гри безпосередньо в реальні переговори

Деталі формату:

• поетапна робота над створенням пропозиції
• аналіз клієнта і його мотивів
• робота з продуктом компанії
• обговорення і зворотний зв’язок між командами

Характер програми:

• фокус на створенні цінності для клієнта
• стратегічний рівень мислення (що і як пропонувати)
• динамічна командна взаємодія
• змагальний формат
• робота з продуктами компанії
• інтенсивний зворотний зв’язок
• емоційний досвід, який підсилює застосування

Що отримує компанія:

• сильні та обґрунтовані ціннісні пропозиції
• єдину логіку формування пропозиції в команді
• краще розуміння клієнтів і їхніх мотивів
• підвищення ефективності переговорів
• зменшення “цінового тиску” у продажах
• підготовлені рішення для реальних ситуацій